בפרק היום אני הולכת לדבר על הלמה שלכם.

ואני לא מתכוונת ללמה, החיה החמודה שמטפסת בהרי ההימליה, אלא למה שלך. למה את עושה את מה שאת עושה. מה מניע אותך.

מהי השליחות הגדולה שלך, בעסק, בחיים.

לרובינו קל מאוד להסביר איך אנחנו עושים.  מה אנחנו מוכרים, למי אנחנו מוכרים.

אבל קשה לנו להסביר מה זה הלמה הזה

קשה לנו להסביר מה מניע אותנו לעשייה. לקום כל בוקר מחדש ולהסתער על החיים. לפעול בתחושה שחיינו תלויים בזה. ולא משנה איזה אתגרים עומדים בפנינו.

הלמה הוא הליבה שלנו, הגרעין הפנימי ביותר שלנו. זאת האמונה הבלתי מתפשרת בעשייה שלנו, החזון שלנו, חיבור עמוק לרגש שמוביל ומניע אותנו.

זאת השאיפה העמוקה שלנו, של מה שבאנו לעשות כאן בעולם, מה שאנחנו רוצים לבנות ולהקים. זה השינוי שאנחנו רוצים ליצור. זאת האותנטיות שלנו והדרך שאנחנו צועדים בה.

הלמה הזה, גרם לאנשים לעשות דברים יוצאי דופן בעולם.

האחים רייט חלמו על היכולת לעוף, בניגוד לכל חוקי הטבע האפשריים. שאדם יוכל לעוף כמו ציפור. הם המציאו מטוס לשם כך. לא היו להם אמצעים, לא היו להם תארים מתקדמים, היתה להם השכלה מאוד בסיסית. אבל הם אספו אנשים שהאמינו בחזון שלהם. וביחד, למרות כל הקשיים בדרך הם הצליחו צעד אחר צעד. או יותר נכון להגיד, מעוף אחר מעוף, לבנות את המכונה המעופפת הראשונה. וגם כשהם נפלו ונכשלו עשרות פעמים לאורך הדרך. הם לא ראו את זה ככישלון. אלא כעוד צעד שבו הם התקדמו קדימה.

הלמה הזה קיים בכל אחת ואחד מאיתנו, רק רובינו לא יודעים איך להוציא אותו החוצה, איך להגיד אותו במילים או להגדיר אותו בכלל.

אבל מה זה הלמה זה בכלל?

סיימון סינק, בספרו להתחיל עם למה

שזה ספר מאוד מומלץ לקריאה.

מסביר בספרו את ההבדל בין חברות מצליחות לבין כאלה שלעולם לא נשמע עליהן

ההבדל הוא הלמה שלהן. הלמה שמניע את החברה.

זה הדבק שמאחד את עובדי החברה,

וגם מה שמניע לקוחות לשמור על נאמנות לחברה מסוימת לאורך שנים.

כי הלמה של החברה, גורם להם להתחבר למשמעות העמוקה ביותר של קיום החברה. משמעות שהיא הרבה מעבר לרק מוצר או עשיית כסף.

אנחנו אוהבים להתחבר לדברים שמעוררים בנו השראה.

השראה מדרבנת אותנו. משמחת אותנו.

ממלאה אותנו במוטיבציה.

אנחנו גם נורא אוהבים להרגיש שייכות. למה מוגדר של חברה או אדם גורם לנו להזדהות להתחבר ולהרגיש שייכים למשהו.

אנחנו יצורים חברתיים שחייבים להרגיש שייכם לאנשהו.

אנחנו אוהבים להתחבר למשהו שהוא גדול מאיתנו.

וברגע שיש אדם אחר, חברה, או עסק שיש לו אג'נדה שאנחנו מזדהים איתה. קל לנו להתחבר אליו ולהרגיש שייכים , חלק מתוך אותה אג'נדה, חלק מתוך אותו דבר גדול שגורם לנו להרגיש טוב עם עצמינו. כי אנחנו חלק מתוך משהו שהוא גדול מאיתנו. שאנחנו לא רק הבורג הקטן והחסר משמעות הזה.

הלמה פועל על רגש.

וזאת הסיבה שקשה לפעמים להסביר אותו.

לפעמים קשה לנו להסביר רגש. להסביר מה אנחנו מרגישים בפנים.

אבל רגשות, הם אלה שמשפיעים על דרך הפעולה שלנו

והם אלה שגורמים לאנשים אחרים להזדהות, להתחבר ולהרגיש שייכים למסר שלנו.

בגדול. הלמה שלנו, הוא המנוע שמויבל אותנו. אבל גם מעורר באחרים את הרצון והצורך להיות חלק מהדרך שלנו, חלק מהמסר מהעשייה שלנו. כי אנחנו מעוררים בהם השראה. אנחנו מרגשים אותם או נותנים להם תקווה. אנחנו מפיחים בהם תחושות שגורמות להם לרצות להיות חלק ממה שאנחנו מביאים לעולם. ובמילים פשוטות….להפוך להיות לקוחות שלנו, ללמוד מאיתנו, או סתם להיות קרובים אלינו כדי לדעת עוד.

חברות שהפכו לתאגידי ענק הגיעו עם למה ברור ומוגדר. מה שהפך אותן לבלתי ניתנות להחלפה בעיני הלקוחות הנאמנים שלהם.

החברה הידועה ביותר אולי, היא חברת אפל. שרצתה לקרוא תיגר על הסטטוס קוו הקיים שהיה בשנות השבעים . עד אז מחשבים היו נחלת תאגידים גדולים, והם רצו לתת כוח לאדם הפשוט. לאפשר להם להשתמש בטכנולוגיה גם. להפוך אותה לנגישה עבורם.

לעזור לאנשים להיות יותר יצירתיים בחשיבה שלהם.

הלמה שלהם , הנחה את החברה ביצור המוצרים, במסר השיווקי, בעשייה שלהם. ואנשים נהרו אחרי המסר. המחשב שלהם הוא רק ההתגלמות של הלמה שלהם. זה איך הם מיישמים את הלמה במציאות. אבל החיבור הוא לא למחשב, או לפאלפון, אלא למסר. לאג'נדה שהם מובילים בעולם.

עד היום אפל נחשבת כמו סמל של סטטוס ומי שקנה פעם אחת, לא יעיז להחליף לאנדרואיד. ולא כי המוצר טוב יותר. אלא כי המסר מחבר את אותם אנשים לקהילה גדולה שמאמינה שהם חושבים אחרת. שונה.

דוגמא נוספת לחברה קטנה שהפכה לתאגיד בינלאומי. חברת סטארבקס. החברה הוקמה על ידי 3 שותפים בשנות השבעים. ונמכרה מאוחר יותר ליזם אחר. שהפך אותה לתאגיד שהיא היום. הלמה של החברה הוא לשמש כחלל שלישי שבו מבלים זמן איכות בזמן שבין הבית לעבודה. הם מתייחסים ללקוחות כאילו הם בני משפחה. הם נמצאים שם עבורם בדרך לעבודה ובדרך הביתה מהעבודה.

חברת גו פרו, של מצלמות הוידאו הקטנות. הוקמה עם למה מובהק. מייסד החברה הוא אדם שאוהב אקסטרים אבל לא היה פתרון איך לשתף את החוויה של פעילות האקסטרים עם המשפחה והחברים. נניח שהוא גלש על גל, ונורא רצה לשתף את החברים שלו איך זה היה נראה בזמן אמת. לא היה לו איך לעשות אתזה. אלא אם כן מישהו אחר היה מצלם אותך עושה את הפעולה הזאת. לכן הוא המציא את המצלמה הזאת שעברה הרבה גלגולים עד שהגיע למתכונתה הנוכחית.

מבחינתם הם לא חברה לייצור מצלמות. כך שהם לא מתחרים על שוק הצילום. הם חברה שמייצרת תוכן , חברת מדיה שמייצת סרטונים מעוררי השראה באמצעות הלקוחות שלה. המצלמה היא רק האמצעי להעביר את החוויה.

הלמה מצוי בכל אחת מאיתנו, אבל קשה לנו לשים את האבצע בצורה מדויקת על הלמה שלנו. כי כמו שאמרתי קודם, זה רגש שלפעמים קשה לנו לבטא אותו במילים שברורות לאדם אחר או מעבירות את המסר בצורה נכונה למישהו אחר.

ברגע שאנחנו יודעים לבטא את הלמה במילים ברורות, זה יוצר לנו בהירות מוחלטת לגבי הדרך שלנו, לגבי העסק שלנו ועוזר לאנשים אחרים להבין טוב יותר מה באנו לעשות כאן עבורם. זה מעבר למוצר שאנחנו מוכרים או השירות, זה להתחבר למסר עמוק שמאפשר לאדם ששומע אותו להזדהות איתו ולרצות להיות חלק ממנו.

לפעמים לקוח יבחר לקנות מאיתנו לא כי המוצר שלנו הוא הכי טוב או הכי זול. אלא בגלל המסר שעומד מאחוריו. החיבור הרגשי למשהו גדול יותר ממנו.

כדי למצוא את הלמה נוכל לעשות זאת בכמה דרכים. אחד זה לבחון את הסיפור חיים שלנו. הרבה פעמים בתוך הסיפור חיים שלנו יש את הגרעין ללמה שלנו. זה יכול להיות בדברים שחווינו, יכול להיות בדברים שהרגשנו שהם לא הוגנים ומישהו חייב לשנות את המצב, יכול להיות משהו שקרה לנו ואנחנו מרגישים צורך להיות אלה שיעזרו לאנשים אחרים שנמצאים באותו מצב או עברו סיטואציה דומה. אני לא מדברת רק על משברים וטראומות. אלה יכולים להיות דברים יומיומיים שהשפיעו עלינו ובנו את האדם שאנחנו היום.

אולי יש בנו יכולת לדמיין או לחזות את השינוי הגדול שנרצה לראות בעולם וללכת ולממש את זה. למשל וולט דיסני היה אלוף בליצור עולם מתוך דמיון שכל מה שהניע אותו היה לתת חוויה להורים שתרגש אותם בדיוק כמו את הילדים. וזה מה שהנחה אותו ליצור עולמות בדמיונו שמאוחר יותר קמו לתחייה גם בעולם הפיזי. אילון מאסק כבר מילדות היה מוקסם מהרעיון של בניית עולם אקולוגי יותר, ידידותי יותר לטבע. והוא יצר את המכונית החשמלית , טסלה שהפכה להיות סמל סטטוס בכל העולם. והדרך לשם היתה רצופה מהמורות גם שלו וגם של וולט דיסני.

דרך נוספת היא באמצעות התבוננות פנימית. תוכלו לשאול את עצמכם שאלות כמו

למה אני בתחום שבו אני נמצאת. למה בחרתם בתחום הזה. למה נמשכתם אליו מלכתחילה.

נניח שאת ספרית שיער. והתשובה שלך היא שאת בתחום הזה כי את אוהבת לספר אנשים וליצור תסרוקות חדשות. את נהנית מזה שאנשים מגיעים אלייך לשמוע את הסיפורים שלהם ולתת להם חויה של התחדשות.

למה זה חשוב. זאת השאלה הבאה שתשאלי את עצמך. למה מה שאת עושה חשוב. חשוב לך, חשוב לעולם. חשוב לללקוחות שלך.

אם ניקח את הדוגמא של הספרית. זה חשוב כי אחרת אנשים יראו מוזנחים. לא מטופחים. לא נקיים. וכדי שיהיה לנו שיער בריא יותר. אולי אפילו חדשני ומסוגנן.

שאלה עוד יותר קשה זה, למה זה משנה. למה מה שאת עושה ישנה למישהו. אם את לא תעשי את זה האם זה ישנה

שוב בדוגמת הספרית. זה משנה כי אם היא לא תספר אותם, הם ירגישו רע עם איך שהם נראים. הם לא יהיו מטופחים. ירגישו מלוכלכים ומוזנחים.

והשאלה האחרונה היא

למה באמת באמת זה משנה

כי בתכלס את גורמת לאנשים להרגיש טוב עם עצמם.

ולא סתם פיזית כי הם נראים טוב יותר, אלא פנימית זה גורם להם לשמחה ואושר.

גם עצם העובדה שמישהו ישב והקשיב ליספור שלהם תוך כדי כבר עשה אותם מאושרים יותר.

אז הלמה שלך יהיה לא כי את אוהבת לספר וליצור תסרוקות,

אלא כי את אוהבת לגרום לאנשים להרגיש טוב יותר עם איך שהם נראים.

ככה תחפרו פנימה עד שתגלו את הלמה שלכם. את אותה תחושה שמניעה אתכם.

השלב הבא יהיה לנסח את הלמה למשהו ורבלי ברור גם לאנשים אחרים.

שהרגש יוכל לעבור בצורה של מילים מדויקות ופוגעות במטרה.

זה לוקח זמן לחדד את הלמה בצורה ורבלית. כי לפעמים מילים לא מצליחות להעביר את העוצמה המלאה של הרגש שיש לנו. אבל זה תהליך שכל פעם הולך ומתחדד.

אפשר פשוט לשפוך על הנייר את הרעיון עצמו, ואז לאט לאט לחדד ולחדד עד שהמסר הנכון יופיע לכם מול העיניים.

אל תוותרו על השלב הזה של למצוא את הלמה שלכם.

גם אם יש לכם עסק ותיק בן שלושים שנה.

זה תהליך שיחדד לכם את מה שאתם עושים עבור העולם ועבור הלקוחות שלכם

וזה תהליך שידייק את העשייה שלכם ואת הלקוחות שילכו אחריכם.

והכי חשוב זה יהפוך את השיווק שלכם לחסר תחרות. כי אי אפשר להתחרות עם למה של אדם אחר. עם מסר ייחודי שמאפיין רק אתכם.

הלמה הוא התשוקה הבוערת שתמגנט את האנשים הנכונים לכם לעבוד איתם.

וכרגיל, אשמח לשמוע מה חשבתם על הפרק ומה דעתכם.