היי לכולם

בפרק היום אני רוצה לדבר על שיווק

יש הרבה מאוד חששות וחוסר הבנה בכל הנוגע לשיווק אצל עסקים קטנים

ואני רוצה לעשות קצת סדר בנושא, ואולי אולי אפילו לגרום לכם קצת לחבב אותו.

אני מתארת לעצמי שיש עכשיו איזה גלגול עיניים כזה ואנחה שאומרת חחח, אין מצב שאני אוהב אי פעם שיווק. אבל אני מוכנה להקשיב למה שיש לך להגיד.

אז גם זה מספיק טוב לי. שפשוט תקשיבו ותבינו שהשד לא כל כך נורא.

אז נתחיל בטעות הנפוצה הגדולה ביותר שאני נתקלת בה

שיווק מול מכירות.

שיווק זה לא מכירות. ומכירות זה לא שיווק.

 אני שומעת הרבה את המשפט

אני לא אוהבת לדחוף לאנשים דברים שהם לא רוצים

אני שונאת למכור

ובגלל זה אני לא משווקת.

מכירה היא האקט עצמו שבו אני גורמת לאדם לשלוף את כרטיס האשראי ולשלם לי עבור השירות שלי. זה כמובן אם המכירה התבצעה. התהליך שלפניה הוא ליצור מצב שבו האדם מסיר התנגדויות ומרגיש שהוא רוצה או מוכן לשלם עבור המוצר שלי.

שיווק הוא לא דומה לזה. שיווק אם אפשר להשוות אותו לזוגיות. הוא רק המשחק המקדים. הפלירטוט ליתר דיוק.

נניח יצאתם לדייט ראשון. זה השלב שבו אתם מנסים להראות במיטבכם, מפלרטטים. מתעניינים. שואלים שאלות. מכירים את הצד השני. והצד השני מנסה להכיר אתכם.

אף אחד לא שולף טבעת נישואים בדייט הראשון, ובדרך כלל גם לא בשני.

כלומר, מטרת השיווק היא משחק הדדי שבו אנחנו גורמים לצד השני, להכיר אותנו. לדעת על קיומינו. לדעת מה יש לנו כאן בשבילו.

לא בכדי חברות ענק מוציאות תקציבים מטורפים על שיווק. על היכולת לקנות מדיה ולדחוף לנו לפרצוף את המודעות שלהם שכולן אומרות רק דבר אחד. תזכרו אותי. שימו לב אליי.

הן לא מכריחות אותנו לקנות שום דבר. הן רק גורמות לנו לחשוב עליהן במונחים של העדפה.

כי אם אני אחשף כל הזמן למודעות ולתמונות של נניח קרולין למקה, זאת עם המשקפי שמש. וכשאני אלך לקניון, ואני אראה שם את הדוכן שלה. אני ארגיש שאני מכירה אותה, כבר נחשפתי אליה. ההחלטה שלי ללכת לראות מה יש לה בדוכן, תהיה קלה עבורי. כי הי…אני כבר מכירה אותה. אני יודעת מה יש לה להציע לי. אז אני אעמוד בדוכן, אמדוד משקפי שמש.

ואם משהו ימצא חן בעיניי, אז אני אעבור לשלב הרכישה. ואותה מוכרת נחמדה תספר לי כמה שהמשקפיים יפים עליי. ואם אני אשתכנע אני אקנה אותם.

כל השלב הראשון, של החשיפה, ההכרות, היכולת בכלל להבין מה יש כאן עבורי, ומי זה המותג הזה בכלל קרולין למקה שבמקרה מוכר משקפיים ולא אביזרי אמבטיה. כל זה נקרא שיווק. ואני הצרכן שנחשפתי לשיווק הזה, מתייגת את זה אי שם במעמקי מוחי. ובעת הצורך, כמו למשל הקיץ הגיע ואני צריכה משקפי שמש חדשות, אז הזכרון נשלף ואני פונה באופן כמעט בלתי רצוני לאותו מקום שבזכרון שלי מרגיש לי כמו משהו מוכר, או ידוע.

אם ניקח את זה לעולם העסקים הקטנים. אין לנו תקציבי ענק כמו לחברות הגדולות. אבל אנחנו צריכים לקוחות בדיוק באותה מידה. כי אחרת לא נשרוד. ואיך אנשים ידעו על קיומינו.

אז סיפרתי לשכנה, לאמא שלי, לאמא שלו, לדודה, לאחות. וכולם מספרים לחברים שלהם. אבל הם לאו דווקא יהיו הקהל שאליו אני מכוונת.

לכן קודם כל חשוב להבין שאתם לא דוחפים להם כלום ושום דבר.

ולהיות נוכחים שם כל הזמן הוא צורך קיומי, שלכם ושל העסק. ואם העסקים הגדולים מבינים את זה, גם אנחנו העסקים הקטנים חייבים את זה כמו אויר לנשימה.

אז שיווק הוא לא מותרות שאפשר לוותר עליו. והוא בטח שלא משהו שאנחנו דוחפים או מכריחים אנשים אחרים לצרוך, או לקנות מאיתנו.

עוד פחד גדול שתמיד מונע מאנשים לשווק הוא, דווקא היכולת לדבר בשבחם. נדמה לנו שאם אנחנו משווקים אנחנו אוטומטית משבחים, מפרגנים או מהללים את עצמינו.

אז זהו. שזו עוד טעות נפוצה. משום ששיווק הוא בכלל בכלל לא קשור אלינו, ולא מדבר בשום צורה עד כמה אנחנו טובים. שיווק מדבר אל הלקוח הפוטנציאלי שלנו, מדבר בשפה שלו, לצורך שלו, לרצון שלו, ואיך אנחנו יכולים לפתור לו את הבעיה שלו. אנחנו בשום אופן לא מדברים בשבחינו.

כן, אנחנו יכולים להשחיל מדי פעם סיפורי הצלחה, או פרגונים מלקוחות. אבל אנחנו בשום אופן לא הנושא פה. אנחנו רק השליח שמעביר את המסר.

לכן, כדי שהשיווק יהיה רציני ואפקטיבי, אנחנו קודם צריכים להבין מול מי ומה אנחנו עומדים. הכוונה לנתח את האדם שאליו אנחנו רוצים לפנות. להבין לעומק בצורה בלתי ניתנת לערעור מהו הצורך שלו. מה הוא רוצה. ורק אז אנחנו מתחילים להפיץ את הבשורה שלנו.

כי סתם להפיץ בשורה, זה נחמד. אבל אם היא לא פונה לאף אחד. או מדברת לקהל הנכון. אז אתם עובדים כאן לשווא.

עוד משפט נחמד שאני שומעת הרבה. זה, אין לי זמן לשווק.

למשפט הזה יכולים להיות שני הבטים.

אחד. התשובה הפשוטה….אם אין לך זמן לשווק, אין לך זמן להיות בעלת עסק? נכון זה נשמע לא טוב להגיד את זה. אבל כשהחלטתם להיות בעלות ובעלי עסק, וחשבתם שתוכלו רק להתעסק בעשייה בלבד של המקצוע שלכם, אז צר לי להיות זאת ששוברת את המיתוס הזה. אבל אם לא תשווקו, לא ידעו עליכם, ואם לא ידעו עליכם, לא יבואו לקוחות. ואם לא יבואו לקוחות….לא יהיה לכם עסק.

ועכשיו השאלה העמוקה יותר. היא למה אין לכם זמן לשווק. האם הסיבה האמיתית כי אתם נמנעים מפחד מחשיפה. מפחד מאחד הדברים שציינתי למעלה. למה אתם חושבים או אומרים שאין לכם זמן לשווק. זמן הוא דבר גמיש אנחנו מחליטים לאן הוא ילך. אם נבזבז את היום שלנו בדברים שהם לא חשובים, אז כן, הזמן יעלם. ואם נתמקד בשניים שלושה דברים שהם הכי חשובים לקיום העסק שלנו, אז נמצא זמן לכל מה שרק נרצה. צריך רק להחליט שיווק הוא מספיק חשוב כדי לשים אותו בראש סדר העדפיות בעסק. ובעיקר להבין על מה יושב הפחד שמסתתר מאחורי המשפט אין לי זמן לשווק.

מנסיוני בדרך כלל מדובר בפחד של מה יחשבו עליי. יחשבו שאני זיוף. יחשבו שאני לא מספיק טובה. ומה יגידו עליי. ואם יקטלו אותי. וכו'…

אוקיי. עכשיו נרד עוד שכבה אחת פנימה ונדבר על סטייד אוף מיינד שאיתו אנחנו מגיעים לשיווק עצמו.

האם אנחנו משווקים כדי לעשות וי על המשימה, עם תחושת איכסה וכיווץ. או האם אנחנו מגיעים במטרה להפיץ את הבשורה, זקופים מתרגשים מתלהבים וסוחפים אחרינו.

בדרך כלל לצערי התשובה הראשונה היא הנכונה. לעשות וי על המשימה ולהמשיך הלאה בסדר היום. כמו ללכת לרופא שיניים.

אז תחשבו רגע בלי קשר לשיווק, כשלא בא לכם על משהו, ואתם עושים אותו חצי קלאץ' או עם בטן מכווצת. איך התוצאה שלו נראית. איך האנשים מסביב מגיבים אליו.

ועכשיו תחשבו איך זה משפיע כשאתם במטיבכם, מתלהבים ושמחים ממה שאתם עושים. האם יש הבדל בתחושה. בעשייה. בתוצאה. ביכולת למגנט אנשים ולגרום להם ללכת אחריכם?

תחשבו על זה.

לכל דבר שאנחנו עושים יש תדר. התדר הזה מהדהד החוצה. בין אם בכתיבה ובין אם בצורה שאנחנו עונים לטלפון. כשאנחנו מפיצים את המסר שלנו עם תדר של כיווץ ובאסה. אף אחד לא יראה אותו. ואז המחשבה הראשונה שתעבור לנו בראש. …הנה, השיווק לא עובד אז עדיף להפסיק.

אבל אם נקח רגע אויר. נעשה מדיטציה לפני, נתחבר לרצון של הלקוח הפוטנציאלי, או אפילו לשליחות שלנו, נתחבר לעשייה שלנו ונבין כמה שהיא חשובה ושלנו יש את הפיתרון שהלקוח צריך כי נקל על הכאב שלו בצורה כלשהי. ובכלל באיזה זכות יש לנו למנוע ממנו את הפתרון הזה שיכול לעזור לו. אז המסר שלנו יצא בתדר גבוה, עם אנרגיות שממגנטות בדיוק את אותם אנשים שזקוקים לפתרון שלנו. למוצר או השירות שלנו.

עוד דבר. להעלות פוסט אחד, או שניים. לא נקרא לשווק. ואני אחזור למשפט שאמרתי בהתחלה. שיש הרבה שמרגישים שלא נעים להם לדחוף את עצמם בפרצוף של אחרים. ואז המחשבה של אני אעלה רק פוסט אחד, זה מספיק. אז זהו. לא נעים לא קיים בשיווק.

אם קסטרו יכולה להתקע לי בפרצוץ עשרים אלף פעם ביום. גם אתם יכולים להתקע לאנשים בפרצוף. כדי שמישהו יתייחס אליכם צריך לקרות 2 דברים.

אחד. לוקח לנו זמן להבין שאנחנו בכלל ראינו משהו. כי המוח שלנו מופגז בכל כך הרבה פרסום, פוסטים, מידע וכל מה שרק תרצו. עומס מידע. ובדרך כלל אנחנו מתעלמים מהרוב. ורואים רק את מה שהוא תבניתי. כלומר חוזר על עצמו. זה אומר שאם תשימו פוסט אחד, אף אחד לא יזכור מי אתם. ואם תשימו כל יום או אפילו פעמיים ביום, אנשים יתחילו לשים לב אליכם. אבל אף אחד לא יחשוב לעולם ששמתם יותר מדי. אלא זה יראה שאתם מעצמה….וואו. ראיתי אותה פה ושם…סימן שהיא ממש טובה.

והדבר השני שצריך לקרות. זה שיש להם צורך לזה. אף אחד לא ישים לב אליכם, אם הוא לא במצב של חיפוש, או התעניינות בפתרון. כלומר, יש לאדם בעיה. כאב כלשהו והוא מתחיל לחפש מידע על הבעיה או איך לפתור אותה. ואם הוא רואה אתכם, כלומר, ממש שם לב, סימן שאתם עונים לו בצורה כשלהי על הבעיה. אם תהיו שם רק פעם אחת בשבוע או בחודש הוא לא יזכור אתכם. אבל אם תהיו שם כל יום עבורו כשהוא מחפש תשובה באופן פעיל, סביר להניח שתפעילו אצלו איזה מנגנון שאומר, וואלה שווה לי להקשיב לה כי היא נשמעת לי מומחית בתחומה. כי היא כל הזמן מופיעה לי מסביבי.

אם את לא תעשי את זה. מישהו אחר. יעשה את זה.

הוא יקבל את הלקוח. ולא את.

זה חד וחלק.

אז אין פה לא נעים. יש פה ליצור קרקע פורייה להתקשרות מעמיקה יותר עם הלקוח הפוטנציאלי.

אז איך תכלס משווקים. שיווק אורגני או ממומן?

זאת השאלה שאני הכי אוהבת

והתשובה שלי היא שזה כמו לבחור את מי אוהבים יותר

את אמא או את אבא.

לכל אחד מהם את היתרונות שלו, אבל בשילוב נכון בין שניהם, נוצר קסם. משהו חדש.

שיווק אורגני, אם עובדים איתו נכון, וזה אומר בכל יום ונמצאים בכמה מדיות במקביל

עושה עבודה מעולה לטווח הארוך. יוצר חיבור איכותי יותר ולידים ברמה גבוה.

הופך את תהליך המכירה ללא רלוונטי כמעט, כי אנשים קונים אחרי שהם מכירים אותך ברמה מאוד מעמיקה. ומרגישים מאוד בטוחים ועם מוכנות גבוה.

הוא חינמי ויש הרבה מאוד מדיות שמאפשרות להשתמש בו לחשיפת העסק.

מהרגע שהוא שם, באויר, הם שם לתמיד. וזה רק הולך ומצטבר ומגדיל את הנוכחות שלנו.

החסרון, כמו שאמרתי, הזמן שהוא לוקח מבחינת עבודה יומיומית וטווח ארוך.

שיווק ממומן, או בשמו פרסום ממומן

הוא מיידי, הוא כאן ועכשיו ונועד להביא תוצאות מהירות

הוא פונה לכמות גדולה יותר של קהל ומצוין להביא עוד לידים מאנשים שלא מכירים אותנו.

החסרון שלו, עולה כסף. הוצאתי כסף, הבאתי לידים.

ברגע שמפסיקים להזרים כסף, הלידים מפסיקים.

עוד חסרון שזה קהל קר. הוא לא מכיר אותנו, לא שמע עלינו. ויש תהליך מכירה קצת יותר ממושך מאשר קהל שכבר מכיר אותנו.

לכן השילוב בין השניים הוא קריטי לקיומו של העסק.

שיווק אורגני שבונה אימפט, ויוצר אוטוריטה, גורם לאנשים לראות אותנו בכל מקום, להכיר אתנו, לחבב אותנו ובסוף לפנות אלינו.

ועל זה לבנות את השיווק המומן, בשני דרכים

לפנות לקהל שנחשף אלינו יהיה יעיל יותר מאשר להגיע רק לקהל שלא מכיר בכלל.

וכנדבך נוסף, לפנות לעוד אנשים חדשים באמצעות הפרסום.

אז אם לסכם את הפרק היום,

צאו לשווק, תפסיקו לפחד ממה יגידו, (יש לי פרק שמדבר על זה מוזמנים להאזין) ואל תחששו להיות שם כל הזמן מול הפנים של הלקוחות העתידיים שלכם. כי הגיע הזמן שכירו אתכם באמת.

ורגע לפני שנסיים, מזכירה למי שעדיין לא הוריד את 12 המפתחות לשבירת תקרת הזכוכית בעסק, מוזמנים להוריד את הדוח' המיוחד הזה והוא נמצא בלינק בביו של הפודקאסט.

נשתמע….