שיווק הוא מצרך יקר, וכדי שיהיה אפקטיבי יש להקפיד על שלושה יסודות עליהם הוא מושתת, כדי לנצל נכון ולהגדיל ככל הניתן את ערך הבאת הגולש.

שלושת היסודות לשיווק אפקטיבי:

הבאת הגולש >> המרת הגולש ללקוח >> שימור לקוחות

יסוד ראשון בשיווק אפקטיבי – הבאת הגולש

היכן הלקוחות הפוטנציאלים נמצאים?

זאת שאלה שכל מנהל שיווק חייב לשאול את עצמו לפחות פעם ביום.

למה? כי התשובה תכוון את מאמצי השיווק למקומות הנכונים, תחדד ותדייק את תמהיל השיווק והאפקטיביות שלו.

ובלי לדעת את התשובה…זה כמו להתקע באמצע האוקיינוס בלי יכולת לדעת לאן לשחות.

אחת העצות הטובות ביותר שקיבלתי, כשהתחלתי את דרכי באונליין, היתה, תתאהבי בלקוחות שלך, לא במוצר שלך.

כמו שכשמתאהבים במישהו, רוצים לדעת הכל עליו. מה הוא אוהב, ומה הבילוי החביב עליו, מה הוא אוכל, ומה הוא שותה. איזה עיתון הוא קורא ואיזה תוכנית טלויזיה הוא אוהב. ובקיצור לדעת עליו הכל. 

כך אתם צריכים לדעת הכל על פרופיל הלקוח הפוטנציאלי שלכם. זה, שאתם אמורים לגרום לו להגיע לשירות או המוצר שלכם.

ידע הוא כוח

ככל שתדעו יותר פרטים על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, כך תוכלו למצוא אותם ביתר קלות ולהציע להם את ההצעה שלכם. ואני לא מתכוונת לדברים לא חוקיים, אלא מידע זמין ונגיש על הפרופיל שלדעתכם תואם את הלקוח הפוטנציאלי.

לא מספיק להבין שהלקוח הפוטנציאלי יהיה בפייסבוק. זאת לא חוכמה גדולה. כולם נמצאים בפייסבוק. השאלה היא איפה בפייסבוק. באיזה קבוצות הוא נמצא. מה תחומי העניין שלו. איזה מידע הוא מחפש.

ניקח דוגמא, חברת אדריכלות שרוצה להביא לקוחות לפגישת ייעוץ לגבי שיפוץ הבית שלהם.

כדאי יהיה אם יכוונו את מאמצי השיווק לאנשים שמתעניינים בנושא עיצוב או שיפוץ. כאלו שהצטרפו לדפים כמו בניין ודיור, או עיתוני עיצוב אחרים. כאלו שהצטרפו לפורומים בנושא שיפוץ, בנייה, עיצוב, עשה זאת בעצמך, ריהוט, גינון ואפילו תאורה לבית. כי שם סביר להניח שהלקוח הפוטנציאלי שלהם יסתובב.

לתת ערך

לא מספיק לדעת איפה הגולש נמצא. צריך גם להבין מה מעניין אותו לדעת. באיזה לבטים הוא נמצא. מה החששות שלו, ומה יפתור לו את הפחדים.

אחרי שהבנתם איפה הלקוח הפוטנציאלי עשוי להיות. אתם צריכים ליצור תכנים שיגרמו להם להבין שאתם הסמכות הטובה ביותר בעניין. זה כמו להושיט ללקוח יד עם המידע שהוא זקוק לו..ובעצם להוביל אותו בעדינות לכיוונכם.

זה אומר, להכין תכנים שהוא לא יכול למצוא במקומות אחרים, שהם מקוריים שלכם.  ולהפיץ אותם בכל דרך דיגיטלית שמתאימה ללקוח הפוטנציאלי.

בין אם זה ביוטיוב, אינסטגרם TV, בפוד-קאסטים, מאמרים באתר, פוסטים בבלוג, פוסטים בפייסבוק, אינפוגרפיקה (אנימציה שנונה שמעבירה את המסר בקלות ובמהירות), תמונות שמעבירות את המסר וכו'. והכל בהתאם לאופי ולהרגלי הצריכה של הלקוח הפוטנציאלי שלכם.

נחזור רגע לדוגמת האדריכלות. נניח שהקהל אליו אתם פונים הוא זוגות בני 60 שהילדים שלהם עזבו את הבית, והם רוצים לשפץ את הדירה ולהתאים אותה לחיים החדשים שלהם.

תסכימו איתי שאם תגלו שאותם בני 60 לא מסתובבים למשל באינסטגרם, אז יהיה חבל על מאמצי השיווק בכיון הזה? אבל הם כן אוהבים לחפש בגוגל והם אפילו משתמשים בחיפוש באמצעות קול כי יותר קל להם לדבר מאשר להקליד… זה ישפיע אוטומטית על האופן שבו תתייחסו לתכנים שלכם ולאופן הפצתם.

יסוד שני בשיווק אפקטיבי – המרת הגולש ללקוח

חווית רכישה ומיקסום קנייה.

מצאתם את הלקוח הפוטנציאלי, וגרמתם לו להגיע לאתר.

מה מקבל את פניו?

אתר פשוט ונוח שמסביר לו בדיוק מה יש כאן בשבילו ומה אתם מצפים שיעשה…או משהו לא ברור שגורם לו לאבד את סבלנותו ולצאת באותו מהירות שהוא נכנס?

אני מקווה שבחרתם באופציה הראשונה.

אתר פשוט ונוח שמסביר לו בדיוק מה יש כאן עבורו. ומה מצופה ממנו לבצע.

בין אם זה אתר לרכישה של שירות ומוצר אחד, או אתר איקומרס גדוש באלפי מוצרים. או דף נחיתה לאיסוף לידים. כאן נקבע הגורל, האם הגולש יהפוך ללקוח?

אלו שאלות שאתם צריכים לשאול את עצמכם:

האם מספיק ברור לגולש איפה ללחוץ. ומה השלב הבא בכל רגע נתון.

• האם הגולש מוצא את דרכו בקלות
• האם הכפתורים הלחיצים נמצאים במקום נגיש שקל לגולש לשים לב אליו מיידית.
• האם הטקסט עליהם קורא לפעולה.
• האם רשום בכל שלב, מה מצופה מהגולש. ומה השלב הבא שעליו להשלים? בעיקר באתרים שיש כמה שלבים לרכישה. האם ברור לגולש שיש מספר שלבים. ומה הם השלבים הבאים.

האם כל הפרטים ברורים ומספקים מידע כדי שירגיש בנוח לבצע את הפעולה שאתם רוצים שיבצע.

• לקוח שרוצה לרכוש מוצר, האם יש את כל הפירוט המדויק של המוצר כדי שהגולש ירגיש נוח עם הרכישה? פרטים כמו מידות, גודל. משקל. הספק חשמלי. מהירות.
• במקרה של רכישת שירות. האם יש את כל פירוט התנאים בצורה ברורה ובעברית פשוטה להבנה.
• האם מצוין בבירור איך אפשר ליצור איתכם קשר במידה ותהיה בעיה עם המוצר / שירות.
• באתרי לידים האם מצוין בבירור מה נעשה עם המידע שנאסף, לאן הוא הולך ולאיזה שימוש הוא מיועד.

האם אתם מציעים שידרוג או שירותים נוספים כדי להגדיל את ערך הרכישה.

• למשל. הגדלת ערך סל הקניות על ידי הוספת מוצרים נילווים שיכולים להתאים. למשל חברות תעופה מוכרות כרטיס טיסה בסיסי זול. ואחר כך מציעות שידרוגים בתשלום כמו מקום הושבה, או מוצרים נוספים כמו אוכל, או מזוודה גדולה יותר.
• חברות שמוכרות קורסים אינטרנטיים, מתחילות בדרך כלל במוצר הזול. קורס בסיסי או דוח לקריאה. משם יש אפשרות לשדרג לקורס מלא, לקבל מודולים אחרים בתוספת תשלום, וכו'.

יסוד שלישי בשיווק אפקטיבי – שימור לקוחות

החלק החשוב ביותר, ולעיתים המוזנח ביותר בארגון.

כבר השקעתם כסף בהבאת הגולש. הפכתם אותו ללקוח, ואפילו די מרוצה. עכשיו צריך לשמור איתו על קשר חם ואוהב כדי לגרום לו לחזור אליכם שוב ושוב.

פה טמון הסוד לאפקטיביות השיווקית. כי לשמר לקוח, זול יותר, מאשר להביא לקוח חדש ולהתחיל איתו את כל המעגל מהתחלה.

ממחקרי שוק שנערכו עולה כי

• להביא לקוח חדש עולה פי חמש מלתחזק לקוח קיים.
• 5% מהלקוחות החוזרים מגדילים את הרווח בלפחות 25%.
• ללקוחות קיימים קל יותר למכור. 60-70 אחוז מהם יבצעו רכישה חוזרת, בזמן שרק 5-20 אחוז מהלקוחות החדשים יבצעו רכישה.

אז מה עושים?

שומרים על הלקוחות הקיימים בכל דרך אפשרית.

דיוור, הודעות SMS, מבצעים, מועדון לקוחות, ימי לקוחות. זוכרים את יום ההולדת שלו ואפילו של הכלב שלו. מזכירים לו שהגיע הזמן להחליף, לשדרג, להתקדם ל… ובקיצור..ישנן אלפי דרכים יצירתיות לשמור על קשר חם עם הלקוחות הקיימים ולגרום להם לחזור.

כדי ששימור הלקוחות יהיה אפקטיבי רצוי לנתח היטב את המידע הזמין שיש לכם עליהם. להתאים את אמצעי התקשורת המועדף עליהם, ואת המסרים המתאימים להם ביותר.

ולסיכום. כדי שהשיווק יהיה אפקטיבי. כדאי ומומלץ להקפיד על שלושה תנאים עיקריים

הבאת הגולש >> המרת הגולש ללקוח >> שימור לקוחות