האתגר הגדול שלנו כבעלי עסק, הוא שהלקוחות ברשת הם תכל'ס אלמוניים. גם הגולשים שחולפים על פנינו יום יום, הם חסרי פנים, שמות וצורה. אך איך בכל זאת אפשר למשוך את הלקוחות הנכונים מהרשת, לדבר אליהם בגובה העיניים ולשווק בצורה אפקטיבית יותר.
זוכרים את הימים שהיינו קונים במכולת?
נכנסים כל בוקר לקנות לחמניה, או חצי כיכר לחם (כן, אני ממש ענתיקה). אומרים שלום למוכר, והוא אומר לנו בוקר טוב.
מכיר אותנו בשם ויודע לאיזה משפחה אנחנו שייכים כדי לא לשכוח לחייב את אמא בסוף החודש.
המוכר ידע מי אנחנו. קבלנו יחס אישי.
אחת הבעיות המרכזיות שלנו כיום, כבעלי עסק באונליין היא האלמוניות של הלקוחות שלנו, והגולשים באופן כללי.
יש חוסר באינטראקציה בינאישית.
אנחנו לא רואים אותם, לא מדברים איתם, לא יודעים באמת מי הם. ובכלל יש תחושה שאנחנו רוב הזמן מול קהל אלמוני שיושב בחושך ואין לנו מושג איך הוא מגיב אלינו.
נכון שהמדיה החברתית מנסה לתת נופך קצת יותר "אישי" לתקשורת בינינו. אך גם היא מוגבלת ביסודה, משום שאולי אחוז קטן מבין כלל הלקוחות הפוטנציאליים שלנו מגיב אלינו באותן מדיות.
לא כולם יוצרים איתנו אינטראקציה וגם אלו שכן, אנחנו לא תמיד יודעים מי האנשים שעומדים מאחורי התמונה או המשפט שהם כתבו. אנחנו רק יכולים לנסות ולדמיין מי הם אותם אנשים שדיברו איתנו.
עובדה זו, מערימה גם קושי על היכולת שלנו לשווק בצורה אפקטיבית.
תכל'ס אנחנו לא יודעים מי עומד מולינו.
יש מעין תחושה שאנחנו מנסים לקלוע למטרה בלתי ידועה. אז אנחנו מתחילים לשווק לכולם.
האלמוניות מייצרת לנו הרגשה שאנחנו פונים לכולם, ומי שזה יתאים לו…פשוט יגיע.
איך אפשר למשוך את הלקוחות הנכונים מהרשת, למקד את השיווק ו"לדבר" בגובה העיניים
אני נוהגת לבנות פרסונה. ממש לבנות דמות שאיתה אני מתקשרת. לתת לה שם, אופי, מאפיינים. לומדת להכיר אותה ולהתחבר לצרכים שלה.
זה עוזר לי למקד את העשייה שלי כלפי אותה פרסונה. מה שנותן לי תחושה שאני מדברת אל בנאדם אמיתי.
למשל כשאני כותבת דיוור…אני נוהגת לרשום את הטיוטה ולמען אותה לדמות שיצרתי.
אני משתמשת בשם שלה, ומכניסה אותו לכל המקומות הרלוונטיים בתוך הכתיבה. במטרה ליצור דו שיח דמיוני.
כי תסכימו איתי שאין דבר יותר מרגיז ממייל שנשלח אלייך, אבל הוא מדבר "לכולם" ולא אלייך באופן אישי.
גם כשאני יוצרת תכנים שיווקיים, אני מדברת לאותה פרסונה.
ככה קל יותר למקד את הפנייה שלי. אי אפשר להגיע לכולם, ולא כולם יכולים להיות הלקוחות שלי. גם המוצרים שלי לא מתאימים לכל סוגי האנשים, ולכן חייבים להתמקד.
אין שום טעם להוציא אנרגיה על מי שאין סיכוי שיהפוך להיות הלקוח שלי.
לכן אותה פרסונה עוזרת לי להתמקד. זה קצת כמו לדבר לחברה טובה שלך, במקום לדבר לתוך חלל שחור שאין לך מושג מה נמצא בו.
זה הופך את התהליך למוחשי יותר, אנחנו מתקשרים עם מישהו "אמיתי" ולא אלמוני.
האינטראקציה הופכת לאישית יותר, ולא כללית. ובסופו של דבר, הלקוח הפוטנציאלי שלנו יגיב בהתאם. התייחסנו אליו כאל אינדיבידואל ולא כאל עוד אחד.
