כדי להגדיל מכירות באתר, להביא יותר גולשים ולהניע אותם לרכוש בקלות, כדאי קודם להבין מה משפיע עלינו כבני אדם לבצע רכישה, מה מניע אותנו לקבל החלטה מהירה, ואיך אפשר להעזר בטריגרים פסיכולוגיים שמסייעים לסגירת עסקה.
ככל שנבין טוב יותר את הלקוח הפוטנציאלי שלנו, כך נוכל לדבר איתו בגובה העיניים ולספק לו את הסחורה שהוא באמת זקוק לה.
שימוש ב FOMO להגדלת מכירות באתר
פחד מהחמצה, הוא אחד הפחדים החזקים שלנו. הוא מתייחס לתחושת חוסר נוחות וחרדה שמלווה בעוצמה גבוהה של סטרס כתוצאה מהחשש שמישהו אחר חווה משהו מהנה שאנחנו לא. או שיש למישהו משהו שלנו אין.
56% מהמשתמשים במדיה חברתית, חווים תחושת פחד מלהחמיץ משהו. אירוע, חדשות טריות, שינויי סטטוס, מי קנה מה, וכו'.
כדי להעזר בטריגר הזה אפשר לבצע מספר פעולות באתר שעונות על הצורך שלנו בלהיות מעודכנים וטרנדיים כמו החברים שלנו.
אפשר להוסיף לאתר אופציה לראות מי רכש מה. יש תוכנות שמאפשרות חלון צף שמראה בלייב מי כרגע ביצע רכישה באתר, זה יוצר תחושת לחץ וצורך לקנות גם.
להדגיש שהמוצר שהתעניינו בו כרגע נגמר, נרכש או אזל, למשל בוקינג משתמש בטכניקה הזאת כדי לייצר תחושת החמצה של עסקה ממש טובה.
מלאי מוגבל, יוצר תחושת בהילות. למשל נותרו 2 מקומות אחרונים בטיסה. כרטיסים אחרונים למופע.
מוגבל בזמן. מבצע היום. ההטבה תקפה עד היום בחצות. אפשר גם להגדיל ראש ולהוסיף שען עצר שסופר לאחור עד גמר ההטבה המיוחדת כמו שמוסיפים במבצעי בלאק פריידי וחבריו.
להפעיל את יצר התחרותיות . אתרים המציינים כמה אנשים אחרים מסתכלים כרגע על המוצר. או כמה כבר רכשו ממנו. יוצר תחושה של אם להם יש, אז למה שאני אפספס.
התניית משלוח חינם. 90% מהרוכשים אונליין דירגו משלוח חינם כשיקול עיקרי בביצוע הרכישה. כאשר מתנים משלוח חינם ממחיר כלשהו, רוב הגולשים יעדיפו להוסיף מוצרים נוספים לסל הקניות רק כדי להמנע מתשלום המשלוח.
המוצר הנעלם. להעלות מוצר שניתן לרכישה חד פעמית, בפרק זמן מוגבל. הסטוריז של אינסטגרם הוא כלי מעולה לסוג כזה של מכירה. הסטוריז עולים לפרק זמן מוגבל מאוד של 24 שעות ואחר כך נעלמים.
אקסקלוסיביות. אנשים אוהבים להרגיש שהם מיוחדים, ושהם ראשונים להשיג משהו שאחרים לא. כך למשל מוצרים שיוצאים במהדורה מוגבלת. מוצרי בוטיק. מוצרי פרימיום. אפשרות לשדרוג כמו בטיסות, או הצעה מיוחדת לרוכשים הראשונים.
כיצד המנעות מכאב תסייע להגדיל מכירות באתר
אנחנו חיים בדור שבו עונג מדבר. המדיות החברתיות מרוחות באנשים שכל הזמן מחייכים וכביכול נהנים, מה שמיידית מעורר אצלינו קשר רגשי לשמחה. שמחה היא רגש חיובי, אבל אנחנו שוכחים אותו מהר כי הוא לא גורם לנו לפעול.
פחד מכאב לעומת זאת, חזק יותר ומכריח אותנו לנקוט עמדה.
בשנת 1974 פרסמו שני פסיכולוגים ישראלים מאמר שהפך לאבן דרך בכלכלה של היום. "קבלת החלטות בתנאי חוסר וודאות". עד אותה שנה האמינו כי האדם הוא יצור רציונלי שמקבל החלטות על סמך עובדות ואמיתות. אך למעשה ההיפך הוא הנכון.
קבלת ההחלטות שלנו כבני אדם נעה על ציר של בין עונג לכאב. העונג נשאר פחות זמן ואילו הכאב נשאר לאורך זמן. הפחד מהתוצאה שתגרום לנו לכאב, גדולה הרבה יותר משאיפתינו לחוות עונג.
אנשים ישלמו מחיר כפול, רק כדי להמנע מכאב, בהשוואה לאותו מוצר שרק יסב להם עונג.
התהליך פועל בשלושה שלבים. זיהוי. תזכורת. פתרון.
זיהוי – מבינים מהו הכאב האמיתי של הלקוח הפוטנציאלי. למשל התקלקל לך הפלאפון. גם תחושת הבאסה מזה שהוא התקלקל וגם העצבים שנובעים מזה שצריך עכשיו לנסוע למעבדה, לעמוד בפקקים, לתקן. חתיכת כאב.
תזכורת לכאב – מדגישים את הכאב באמצעות טקסט, מילה ספציפית, או תמונה שמראה את הבעיה. הדגשת הכאב נועדה כדי להזכיר ללקוח הפוטנציאלי למה הוא כאן.
פתרון – מציעים את הפתרון לכאב שזה המוצר או השירות שלכם. ברגע שהלקוח מרגיש שהוא מצא פתרון אמיתי לכאב שלו, הוא יחווה תחושת הנאה. מעין תחושה שהוא הצליח במשימה מאוד מסובכת. ותחושת ההנאה הזאת תאפשר לו לבצע את הרכישה. כי אחרת הוא יחזור שוב לתחושת הכאב, ואת זה הוא לא רוצה.
כך לדוגמא בתמונה. החברה מציעה להגיע ישירות הביתה. מזהה את הכאב, מדגישה את הבעיה, ומציגה פתרון שמאפשר נוחות, פשטות ושקט נפשי.
שימוש ביסורי מצפון כאמצעי להגדלת מכירות באתר
יסורי מצפון מלווים אותנו בכל רגע נתון בחיים, הם עד כדי כך שולטים בחיינו שהם הפכו להיות הרגש הדומיננטי מיד לאחר פחד.
אנחנו מתייסרים על זה שאין לנו מספיק זמן לשחק עם הילד, אז אנחנו מפצים אותו במשחק מחשב יקר. אנחנו מתייסרים ששכחנו את יום ההולדת של מישהו קרוב אלינו, אז אנחנו מרגישים צורך לפצות במשלוח של זר פרחים גדול מהרגיל.
השימוש ביסורי מצפון הוא קצת בעייתי (מבחינה מצפונית) אבל יכול מאוד לסייע לעסקים בתחום הקיימות, עמותות שזקוקות לתרומות או מתנדבים, אוכל אורגני, טבעונות, ואפילו משחקי קופסא שיכולים לפנות להורים שמרגישים יסורי מצפון שרכשו לילד עוד משחק מחשב במקום לשבת לשחק איתו.
כדי לגרום לגולש לבצע את הפעולה שאנחנו רוצים כמו לרכוש או לתרום. חשוב להקפיד על מסר שנוגע בנקודה משמעותית שיוצרת לנו נקיפויות מצפון. ושהפתרון להשקטת היסורים שלנו יהיה פשוט וקל.
כמו למשל, אם נתרום 5 שקלים לעמותה כלשהיא נרגיש רגועים יותר ושעשינו משהו משמעותי למען העולם.
אם לא נציע פתרון, המסר ישאר באויר, הגולש ירגיש נקיפויות מצפון, אבל לא יקבל את האפשרות להשקיט אותם. הנה לדוגמא מסר שעושה עבודה טובה. הוא משווה עלות של צריכת קפה חודשית, לחיים של ילד באפריקה. כשהמטרה היא שיתרמו את אותו הסכום לטובת הארגון.
יותר תוצאות בפחות מאמץ
מטבעינו אנחנו מחפשים אחר הפתרון הקל, הפשוט והנוח. זה שלא דורש מאיתנו הרבה מדי הקרבה, התחייבות או זמן. במחקר שנערך, נמצא שכאשר מציבים בפנינו כמה אפשרויות להגיע לאותה תוצאה, תמיד נבחר בדרך הקלה ביותר.
למרות בתוך תוכינו די ברור לנו שאין קסמים כדי להגיע לתוצאות שאנחנו באמת רוצים, כולנו עדיין מקווים שבכל זאת יש דרך קצרה ומהירה להגיע לשם. לכן כדי ללחוץ על הטריגר של יותר תוצאות בפחות מאמץ הראו לגולש את התוצאה שהוא הולך לקבל, וכמה פשוט להשיג אותה.
למשל מדריכת הכושר הגופני לוסי וינדהם ריד מבטיחה הצרת היקפים בפעילות של שבע דקות ביום בלבד. או הספר הנמכר ביותר בעולם "שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיבים במיוחד" של סטיבן קובי שמבטיח לנו שכל מה שזה דורש מאיתנו זה לשנות שבעה הרגלים, ואנחנו בדרך הנכונה. (שימו לב לחזרתיות של הספרה שבע).
מילים כמו, צעד אחר צעד, מהיר, קל, פשוט, נוח, פורמולה, שיטה, נוסחה, יעבירו את המסר שהמוצר שלכם הולך לספק יותר תוצאות בפחות מאמץ.
אי דחיית סיפוקים כטריגר להגדלת מכירות באתר
פעם ראיתם ילד שלא קיבל את הצעצוע שהוא רצה בדיוק בשנייה שהוא ביקש אותו? איך התגובה שלו? בכי, כעס, עצבים. יש גם את הילדים האלה שנשכבים בקניון על הרצפה וצורחים את נשמתם רק כי הם לא קיבלו באותו הרגע את מה שהם רצו.
אבל אם נהיה רגע כנים. כולנו כאלו. אם אנחנו עומדים 3 דקות בתור זה נראה לנו כמו נצח. מחכים 5 דקות בטלפון ומתלוננים שחיכינו שעה. האינטרנט עולה לאט מדי, אז אנחנו חוטפים עצבים. אנחנו רוצים הכל כאן ועכשיו, מהיר, נגיש. ואם אפשר אפילו אתמול.
התרגלנו שהכל מגיע בצ'יק צ'ק. זאת גם הסיבה שחברות כמו מקדונלד עושות מליונים. כי למי יש זמן או חשק ללכת לסופר ולארגן ארוחת צהריים כשאפשר לקפוץ ולקנות מוכן תוך כמה דקות.
לכן, חברות שישכילו לנגן על הטריגר הזה יקבלו נתח שמן מהעוגה הצרכנית.
כך למשל חברת פדקס שמבטיחה הגעה תוך לילה, בניגוד לדואר הסטנדרטי שיכול לקחת שבועות. אמזון שכל הזמן רק משכללת את יכולות ההגעה המהירות שלה והתחילה פיילוט עם רחפנים שמגיעים תוך כמה שעות מרגע ההזמנה.
אבל לא רק במשלוחים זה אפשרי. טכנאי שמבטיח (ומקיים) שהוא מגיע תוך 4 שעות מרגע הקריאה. תיקון פלאפון תוך שעתיים, או אפילו חברת ביטוח שמבטיחה לטפל בתביעה תוך יומיים.
הוכחה חברתית ה"אמא" של הטריגרים
אנחנו יצורים חברתיים ולא אחת נאמר שהסביבה מעצבת את מי שאנחנו. ולכן רק טבעי הדבר שכאשר אנחנו רוצים לרכוש משהו, נסתכל קודם כל על הוכחה חברתית. כלומר, על מי שקנה את המוצר קודם.
במחקר שערך רוברט צ'אלדיני פרופסור לפסיכולוגיה ומחבר הספר "השפעה, הפסיכולגיה של השכנוע", אחד הממצאים המשמעותיים היה, שכדי שלקוח יבצע משהו שאנחנו רוצים, הוא צריך לקבל הוכחה מאנשים אחרים שדומים לו שכבר ביצעו את אותה פעולה.
זאת גם הסיבה שאנחנו מקשיבים יותר להמלצות של חברים, מאשר ביקורות של אנשים שאנחנו פחות מכירים. לדוגמא…אם חברה תמליץ לך על סרט כלשהו, ואילו הביקורות עליו יהיו לא משהו. למי תקשיבי. מן הסתם לחברה שלך שכבר היתה בסרט ואת סומכת עליה.
כל חברות הריטייל מקפידות לשים המלצות בסוף כל מוצר שנרכש ולצאת מגדרן כדי לקבל המלצות מלקוחות שכבר רכשו. אבל החברה שלקחה את זה לרף חדש, אומנות של ממש, זאת חברת גו פרו יצרנית המצלמות.
גו פרו, מעודדת את רוכשי המצלמות להעלות כמה שיותר סרטונים שלהם מבצעים את הפעילות שהם נהנים ואוהבים ולשתף אותם עם חבריהם והמשפחות שלהם. הסרטונים מדברים בעד עצמם. בלעדי המצלמה הם לא היו יכולים לצלם את פעילות האקסטרים שלהם, רוכבים על אופניים, גולשים על גלים, או קופצים בנג'י ולתת לחבריהם את התחושה שהם היו שם איתם ברגע האמת.
היתרון של החברה הוא ברור, הם לא צריכים לשווק את עצמם. יש להם צי שלם של לקוחות שעושים זאת עבורם. כי ברגע שאנשים רואים את הסרטונים שלהם, הם מיד חושבים לעצמם שהם רוצים גם לעשות פעילות מגניבה שכזאת, ומיד הם רצים וקונים לעצמם מצלמה.
האם אתם חוסכים להם בזמן
אנחנו נמצאים בלחץ תמידי להספיק לעשות הרבה דברים בפחות זמן. נדמה שהיום הולך ומתקצר ונטל המשימות הולך ומתארך. אנחנו לא מספיקים להיות עם הילדים כמו שאנחנו רוצים, מבלים שעות בפקקים, ומבזבזים משאב יקר שלא חוזר אף פעם יותר.
אנשים שמחים לשלם על מוצרים שחוסכים להם זמן יקר והופכים את הזמן שלהם לאיכותי יותר. כך למשל מדיח הכלים שחוסך זמן עמידה מעל הכיור במשך שעות.
תוכנות שמאפשרות לבצע פעולות מהר יותר ובצורה יעילה, כך למשל הסטודיו קריאטור של פייסבוק שמאפשר להעלות תכנים בו זמנית לפייסבוק ואינסטגרם ואף לתזמן אותן כך שלא תצרכו להיות כל הזמן במדיות האלו כדי להיות נוכחים.
זאת גם הסיבה שאנשים אוהבים כל כך מוצרי העתק הדבק, זה חוסך להם זמן של מחשבה וביצוע. כמו למשל 50 רעיונות לתוכן לאינסטגרם, רק העתק והדבק. וכו'.
הדגישו במוצר שלכם איפה בדיוק, ואיך אתם חוסכים ללקוחות שלכם זמן. האם זה הידע והמקצועיות שלכם שיחסכו ללקוח שלכם שעות וימים. כמו למשל יועצי משכנתא שחוסכים לך כאב ראש מיותר של ריצות לבנקים, המתנה בתור ודיון עם כל בנק בנפרד. משהו שיכול לקחת כמה שבועות.
האם אתם יכולים להפוך את הזמן לאיכותי יותר עבור הלקוח שלכם. כמו למשל יועצת הנקה שיכולה לתת לך זמן איכות עם התינוק שלך אם תקשיבי להנחיות שלה. ספרי שמע שיכולים להנעים את זמנכם בעמידה בפקק שלא נגמר. או מסעדה שמציעה לחסוך את זמן הקניות והכנת הארוחה כדי שתוכלו לבלות אותו בכיף עם הילדים או בני הזוג.
שייכות כטריגר משמעותי להגדלת מכירות באתר
אם נזכר לרגע בפירמידת הצרכים של מסלאו, נגלה, כי מיד לאחר קיום הצרכים הפזיולוגיים שלנו, והצורך בתחושת בטחון, מגיעים תחושת השייכות, כבוד והערכה ומימוש עצמי. אנחנו חייבים להרגיש שאנחנו חלק ממשהו גדול יותר, חלק מקבוצה מוגדרת של אנשים.
זה קצת כמו לנסוע לחול, ופתאום כשאנחנו פוגשים מישהו שמדבר עברית, אנחנו הופכים להיות החברים הכי טובים בעולם. למרות שלפני דקה בכלל לא הכרנו אותו. זה קורה משום שאנחנו מרגישים שייכים לאותה קבוצה. יש אותנו, ויש את כל השאר.
סטיב ג'ובס, היה איש שיווק בעל חזון שהבין את הפוטנציאל האדיר של שימוש בכוח השייכות. הוא יצר חיבור בין הצורך האנושי שלנו להיות שייכים למשהו גדול יותר מאיתנו ונתן לנו את היכולת להיות חלק ממגמת סגנון חיים חדש.
הוא העלה על נס את הלפטופ והאייפון והפך אותם לאביזר שמקנה כבוד והערכה למי שמשתמש בהם. בפרסומות של אפל יש תמיד את האנחנו ואת ההם. אנחנו זה משתמשי אפל הקליקה המיוחדת. ואילו ההם, אלו משתמשי ה PC פשוטי העם.
שייכות זאת הסיבה שקהילות פורחות כל כך במרחב האינטרנטי. הבדידות היומיומית גורמת לאנשים לחפש שייכות לכל מקום אפשרי. אם זה שייכות לבניין מגורים מסוים, שכונה בעיר, שייכות על סמך תחביב או אפילו שייכות לחדר כושר.
גם סטארבקס הבינה שכוחה טמון בקהילתיות והיא מחשיבה את עצמה כחברה בעיסקי אנשים שבמקרה מגישה גם קפה. ולא כחברת קפה שמשרתת אנשים.
כדי לייצר את תחושת השייכות התחילו בשאלה למה אתם עושים זאת. סיימון סינק בספרו להתחיל עם למה, מסביר שהחברות המצליחות ביותר, מעניקות ללקוחות שלהן תחושת שייכות. חלק ממשהו גדול יותר שהוא לא רק צריכת המוצר שלהן.
בדקו מהי השליחות הגדולה שלכם בעולם, וחברו אנשים לחזון שלכם, לדרך. בנו קהילה סביב הרעיון של החזון שלכם.
ערך נתפס בעיני הלקוח
איך קובעים אם משהו יקר או זול?
אם הערך הנתפס של המוצר הוא גבוה והמחיר שלו נמוך בהשוואה לערכו, אזי תקנו את המוצר. אבל אם המחיר אותו מחיר אבל הערך הנתפס של המוצר נמוך. לא תרכשו אותו.
ניקח לדוגמא שעון. אם אציג בפניכם שעון שנוצר בשוויץ, לעומת שעון שיוצר בסין. מי יראה לכם בעל ערך גבוה יותר? כמה תסכימו לשלם עבור שעון שווצרי, לעומת שעון סיני?
ידעתם למשל, שלובסטרים שנחשבים כיום למעדן גורמה יקר, היה נחשב בעבר כאוכל לעניים בלבד שאנשים התביישו לאכול? כל עוד הערך הנתפס של הלובסטר היה של אוכל זול ומביש, כך גם מחירו היה. מצבו השתנה כשהמוצר הפך להיות נדיר יותר, ויותר אנשים בעלי הון התאהבו בטעמו. כך מחירו הלך והרקיע שחקים עד שהפך לסמל סטטוס של יוקרה.
הדרך היחידה להפוך את המוצר או השירות שלכם לבעל ערך נתפס גבוה בעיני הלקוח היא לגרום ללקוח להרגיש טוב עם עצמו. לא משנה מה המוצר או השירות. כשאתם גורמים ללקוח להרגיש שאתם המענה לאחד מהצרכים הבסיסיים שלו, אוטמטית הערך הנתפס של המוצר שלכם יעלה בעיניו.
איך עושים זאת?
גורמים ללקוח להרגיש שהוא חשוב ומשמעותי.
משתמשים בטכניקות ה FOMO מהחלק הראשון במאמר.
נעזרים בידוענים. אם יש מובילי דיעה שמתאימים למותג שלכם זה הזמן להעזר בהם.
טכניקת הסיפורים. אנשים אוהבים סיפורים, הם גורמים להם להרגיש חלק ממסע גיבור שבו מזדהים עם הצד השני, ומרגישים קרבה אליו.
לטיפים נוספים האזינו לפודקאסט "סיפורו של הלובסטר, או איך להעלות את ערך המותג שלך"
תנו להם סיבה
אנשים אוהבים שיש סיבה לכל דבר. כשמבקשים מהם לעשות משהו, הם רוצים הסבר, למה להם לעשות את זה. תסתכלו על הילדים שלכם, מתי פעם אחרונה ביקשתם מהם משהו והם לא שאלו קודם כל למה. למה להם לעשות את מה שאתם מבקשים מהם.
במחקר מפורסם בשם, מחקר הזירוקס, בדקו את תגובת האנשים כשנותנים להם סיבה, טיפשית ככל שתהיה.
בחנות צילום עמד תור ארוך של אנשים, והחוקרת רצתה להדחף בתור. כשהיא ביקשה להכנס לראש התור, כמובן שהתגובה היתה שלילית. אך שכשהיא נתנה הסבר "משכנע" מדוע היא רוצה להכנס לראש התור, התגובה היתה ש 34% מהאנשים שעמדו בתור נאותו להסכים ולתת לה לעבור. הסיבה שהיא אמרה שהיא רוצה לעקוף אותם, משום שהיא רוצה לצלם את המסמך. (שזאת הסיבה שכולם עמדו בתור…לא?!)
כשאתם משקיעים בטקסט מכירתי באתר, תנו סיבה למה להם לקנות ממכם. הסבירו מה יצא להם מזה, פרטו את כל היתרונות והתועלות המדהימים שהם יקבלו אם המוצר יהיה ברשותם, או אם ישתמשו בשירות שלכם.
חידושים כדרך להגדלת מכירות באתר
מכירים את האנשים האלה שמוכנים לישון לילה שלם בכניסה לחנות של אפל רק כדי להיות בין הראשונים שזוכים לקבל את האייפון החדש שיצא. ולא באמת משנה שהוא כמעט זהה לחלוטין לגרסה הקודמת שלו.
אנחנו מתרגשים מדברים חדשים, מרגישים צורך עז לרכוש את הדגם הכי חדש והכי מעודכן שיצא לשוק. וזה גם הוכח מחקרית, שהמוח שלנו מקשר מידע חדש יחד עם עונג. הדופק שלנו עולה ואנחנו חווים תחושת ריגוש רק מהמחשבה שיהיה לנו מוצר חדש.
זאת הסיבה שיצרני מכוניות מוציאים דגם חדש בכל שנה, וזאת גם הסיבה שאפל מוציאה גרסה חדשה בכל תקופה.
הוסיפו את המילה חדש, ליד המוצר ותקבלו לקוחות נלהבים. כי מה יותר מגניב מלקנות מוצר מקולקציה חדשה. או מוצר שרק עכשיו יצא לאור ואין אותו לרבים אחרים.
לסיכום, כדי להגדיל מכירות באתר ולהביא יותר גולשים לבצע פעולה כלשהיא בצורה מיידית, ישנם מספר טריגרים פסיכולוגיים שפועלים עלינו ומייצרים תגובה מהירה. השתמשו בטריגרים האלו בחוכמה.
